“我们的店最高一天销量十几万单,直播三四个小时也能卖出近四万单。”

自2017年接触快手,一心喜欢服装设计的“syali大鸭梨”(快手ID:45196264)在电商领域尽情发挥着自己在审美和选品上的独特优势,并在今年8月份的服饰宠粉节时尚潮流赛道中表现优异,一举斩获“时尚风宠粉王”冠军头衔。

谈到今后在粉丝增长方面的规划,“syali大鸭梨”认为,快手为商家提供了很多的涨粉渠道:第一现在有智能涨粉,第二小店通开通了,第三我们日常发的短视频作品也可以推广,第四就是直播推广。

第一次宣传这项政策时,几乎全村反对,这听起来就要花很多钱,白玛卓玛也坦言,绝大多数村民都承担不起。后来经过调整,决定政府出资70%,村民自己出30%建造民宿,在此基础上,政府再给每户民宿2万元补贴,用于购置床、电视等基本用品。

“直播推广的效果延续到了现在,我看了一下昨天的直播数据,直播推广花了1万块左右,新增了3千名粉丝,新粉丝转化卖了5万块左右,直播推广的转化我感觉现在蛮高的。”

站在高处,只听得河流和瀑布拍打的声音,层层叠叠的山被茂密的针叶林模糊了边界,山峦之上云雾缭绕,山谷里的麻麻乡被虚化成一个白色的点,若隐若现。

“syali大鸭梨”认为内容一定要垂直,自己认准了韩版的时尚类风格,就会一直坚持走下去。凭借良好的眼光和审美,“syali大鸭梨”会寻找各种时尚的衣服版型,第一保证了原创性,撞衫很难遇到;第二粉丝的黏性会更高,复购率也会提升。

“以前对生活有什么规划吗?”面对这个问题,白玛卓玛的答案是“没想过”。她原本以为自己也会像父辈那样,一辈子和竹子打交道。远在深山,去一趟拉萨还得先骑马到县城再转大巴车,花费好几天时间——她从未看到过生活的其他可能性。

除了推出原创的时尚版型,“syali大鸭梨”还有一个理念:让粉丝们在买衣服的同时也学会穿搭。“里面的衣服是可以单穿的,搭配一些素色的西装外套都是可以的,斜肩的外套也可以单穿,这样会比较时尚。”

在她家的墙上,挂着一串参会证明,约有十几张。这其中,她最重视的有两个,随口便能说出参会的日期。一张是2012年1月23日第一次去拉萨参加青年团员代表大会,在这次大会上,白玛卓玛被选中参加次年在北京召开的中国共产主义青年团第十七次全国代表大会。

竹子是全家最重要的生产资料,编竹器也是他们唯一的收入来源。白玛卓玛很小的时候就看着家里大人编竹器,再大一点时自己也上手学习编织,等到初中时,她的竹筐已经编得像模像样,而家里也没能力再供她继续读书,索性就辍了学,跟着父母一起做竹器。

目前,“syali大鸭梨”已经组建起一支近90人的专业团队。从最初夫妇二人共同创业,到现在工厂对接、招商、售后、数据分析各业务条线分工明确,“syali大鸭梨”的电商生意越做越大,但坚持品质化、个性化的初心仍旧没有改变。

从工厂小妹到百万主播,抓住机会开启电商之路

“syali大鸭梨”曾在工厂上班,之后与丈夫共同经营美甲店。最初,卖衣服只是副业,直到接触快手之后,小两口才开始逐步将事业的重心转移到了服装生意上。

搬进小康村,住进幸福生活

从山东到广州,以“源头好货”赢得粉丝认可

路通了,麻麻村也规划要建设成生态文明小康示范村,生态旅游是这里未来主要的发展方向。

门巴族人白玛卓玛在这里生活了31年。2014年以前,他们一家四口挤在山腰处的单间里,家里虽然有她和妹妹两个女孩,但并没有条件为她们再辟一间卧室。这里电压也不稳,没电的时候更多一些。

在快手,“syali大鸭梨”经常会这样向粉丝们讲解衣服的搭配并示范各类穿法,与粉丝分享自己的穿搭心得。依托快手平台独特的社区氛围,“syali大鸭梨”通过各种方式与粉丝互动,无形中增加了粉丝观看时间。

在竞争激烈的服装领域,像“syali大鸭梨”这样“半路出家”的人能够快速成长,也体现了快手电商的强大潜力和不断进化。

从夫妻店到专业团队,深挖“小众款”的大市场

据“syali大鸭梨”介绍,在最开始做服装电商的时候,缺乏经验,跑过好多地方,北京的动物园、青岛的即墨、杭州的四季青……为了找到满意的货源,基本上国内数得上来的服装批发市场小两口都逛了好几遍。

远处的白色小点就是麻麻乡,大山深处的村庄几乎看不到踪影。 郎朗 摄

但“syali大鸭梨”很快就发现小工厂的质量没有保证,包括服装的布料、线脚、剪裁等都有问题,踩了很多坑,为了让粉丝满意只能自己默默买单。

“服装生意是比较复杂的,有针织、梭织、毛织等,因为需求比较多,所以对工厂的需求也比较多。现在我们合作的工厂规模都比较大,七八十人、一两百人的都有,一点一点就把体系建立起来了。”

砍竹、锯竹材、破篾、编织……1个竹器35元,主要卖给附近村庄的人,一年能赚4000元左右,运气好的时候遇到附近有工程队施工,还能去帮帮忙,一家人日子就像他们手上脆生生的竹子那样,清苦、简单。

“买我们东西的人不会买大众款,但买大众款的人迟早会转化成我们的粉丝。”

解决了供应链的问题,价格、质量问题也迎刃而解,但想要获得更多粉丝的认可,风格定位和粉丝的运营也同样重要。

经过一段时间的积累,“syali大鸭梨”的粉丝量达到了近100万,每天的销售额在3千件左右。但没多久,“syali大鸭梨”就遇到了瓶颈期。随着入局的商家数逐渐增多,货品的同质化也越来越严重,此外,从档口拿货,在价格、质量方便都不具备优势。

第四条涨粉路径是让“syali大鸭梨”感触最深的。在年初疫情的催化下,直播带货的效果在今年有了一个飞跃。3月8号她开始第一场带货,当场的营业额就到达了200万。

白玛卓玛不仅开了民宿,还办了农家乐,在政府的帮助下一点点学做生意,连开发票都是工作人员教的。旅游淡季的时候她还会去附近茶园打工,做采茶、除草等工作,一天也能收入100元左右。在政策的帮扶以及自身的努力下,现在白玛卓玛一家一年有6万元的收入,妹妹也不用走姐姐辍学的老路,她一口气读到了大学。

直到25岁那年,村里唯一的公路修通了,这条路不仅让麻麻村和外界有了更直接的联系,也给白玛卓玛的生活提供了新的思路。

2015年,麻麻村的生态文明小康示范村建成并投入使用,共有民房62户。同时规划了村委会、卫生院等15个项目,项目总投资8858万元。麻麻乡党委、政府引导群众开办了44家农家乐,5家餐馆、5家茶馆、5家商店和5家民族特色产品销售点,成功实现了产业转型。小康村的建成实现了水、电、路、讯、网全覆盖,极大改善了群众的人居环境,被评为“中国美丽休闲乡村”。

凭借4年的不断探索和积累,加之源头好货的快手电商带货模式,让“syali大鸭梨”在激烈的主播竞争中占据一席之地。

这一段的教训和经验,让“syali大鸭梨”对品质的把控更加重视,也让她明白在竞争日益激烈的环境下,产品品质就是最重要的砝码,而源头好货模式则是商家在保证品质的同时,又能降低成本的最优之选。

白玛卓玛家的生活基本上是全村的写照,麻麻村共66户158人,这样的生活延续了好几代,大家都过得差不多,也从未觉得自己贫穷。

从2017年开始在快手带货,再到如今成长为中腰部主播,4年间,“syali大鸭梨”的电商之路越走越精彩。

比起过去简单的生活,现在更忙了,可白玛卓玛一点儿都不觉得累,打理生意的闲暇时间,她偶尔还会做点竹编,过去的时光历历在目,更让她珍惜眼下的生活。

西藏山南市错那县麻麻乡像是藏在大山深处的一个秘密。

“服装行业其实不太会出现一个大主播通吃的局面,在快手平台上,各垂类的服装其实还是能够找到自己所属的用户,都能够发展得很好。”

有着丰富经验的“syali大鸭梨”深谙其中的道理。她认为,不论外界竞争有多激烈,也要在保证质量和性价比的前提下,坚持自己的韩版原创风格,继续深入挖掘“小众款”这一市场,寻找属于自己的一席之地。

“syali大鸭梨”认为,在快手平台上,只要做得好的,以后还会有更多黑马出来。

首先要做的,是把居住分散的村民聚集到一起,搬到位置相对平缓的地带。

很快,对于穿搭有独到见解的”syali大鸭梨”摸索出了自家店铺的独特定位——面向18—35岁之间的女性顾客,做偏时尚的韩版服装。

据悉,《民心安处是吾乡》汇报演出结束后,还将举行专家研讨会,进一步加工提高,力争打造成一部在全国有影响的精品力作。(完)

“其实我们自己找工厂踩了很多坑。”刚到广州时,“syali大鸭梨”对种类繁多的工厂并不熟悉,为了跟上直播的快节奏,她首先合作的是出货快的小型工厂。

图为白玛卓玛在新家里。 赵金悦 摄

白云深处有人家:麻麻乡,大山深处的秘密

在经过多次尝试后,“syali大鸭梨”将供应链打通,找到了能够长期合作的靠谱工厂,开始自己打版做货。

“最开始我们只是在快手上发视频,纯是为了好玩,一个偶然的机会视频上了热门,粉丝们喜欢看我们的视频,时间久了也知道我们还卖衣服,就开始有人找我们买衣服了。”

全剧呈现出轻喜剧的风格,唱腔悦耳动听,表现手法凝重而又不失灵动,舞美设计匠心独运;跌宕起伏的剧情,充满乡村泥土芳香特质的唱腔,带给了现场观众耳目一新的审美享受,赢得了现场观众的如潮掌声。该剧由著名编剧陈鹏担任编剧,著名导演李利宏担任总导演、白雪峰担任导演,著名作曲家高鼑铸担任作曲。

统一规划建设后的麻麻乡。 李硕行 摄

2013年6月17日,白玛卓玛穿着特意新做的传统民族服装,生平第一次站到了天安门广场上,彼时的她激动地看着首都的一切,还不知道自己的生活即将被改写。(完)

虽然是个偶然的机会,但有敏锐直觉的“syali大鸭梨”却精准地抓住了它。

“syali大鸭梨”意识到,想要获得竞争优势,就需要更低的运营成本和更可控的品质。于是,2019年8月份,“syali大鸭梨”夫妇二人离开山东老家,南下广州寻找工厂直接供货,准备稳扎稳打,重新开始。

用心的运营吸引了越累越多关注,“syali大鸭梨”的生意也逐渐稳定。目前积攒了190万粉丝,月成交额也稳定在3千万左右,平均客单价超百元。